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LA IMPORTANCIA DEL MODELO DE ROLES DEL CONSUMIDOR

LA IMPORTANCIA DEL MODELO DE ROLES DEL CONSUMIDOR

Antes de segmentar el mercado, es necesario considerar a quiénes se pretende llegar con el producto. Para ampliar su información, los profesionales en marketing utilizan el modelo de roles del consumidor para direccionar la estrategia de sus productos.

Se pueden distinguir cinco roles en las decisiones de compra:

 

Iniciador

Persona o personas que sugieren la idea de compra del producto.

Influenciador

Personas cuya opinión o puntos de vista son importantes en la decisión de compra final.

Decisor

Persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisión de compra: si comprar, qué comprar, cómo comprar y dónde comprar, cuándo comprar.

Comprador

La persona que lleva a cabo la compra del producto.

Usuario

La persona que utiliza el producto o servicio.

Una empresa necesita identificar estos roles del comprador que tienen implicaciones en el diseño del producto, elaboración de los mensajes, creación de estrategias y la asignación del presupuesto.

Por ejemplo, en el producto pañales de bebé. El iniciador puede ser la madre; el influenciador sobre la marca a comprar o el tipo de pañal, la abuela del bebé o las amigas de la madre que tienen bebés; el decisor la madre del bebé; el comprador el padre, la señora que trabaja en la casa, la niñera, etc., y el usuario el bebé.

MARKETING Y SEGMENTACIÓN

MARKETING Y SEGMENTACIÓN

El primer paso de la estrategia es la segmentación

 

Dentro del marketing una de las primeras decisiones que se deben considerar el determinar el segmento de mercado al cual la empresa dirigirá todos sus esfuerzos estratégicos y tácticos con el objetivo de homogeneizar el mercado y llegar de mejor manera a las personas seleccionadas.

Para tal efecto se utilizan las variables y los criterios de segmentación detallados a continuación.

Segmentación geográfica

La segmentación geográfica requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas. País, nación, regiones, estados, ciudades, departamento, provincias, barrios.

Segmentación demográfica

Es la división del mercado en grupos, basados en variables demográficas como sexo, edad, nivel socio económico, ocupación, tamaño de la familia, ingresos, ciclo de vida, profesión, nacionalidad, educación, religión, raza. Estos son los factores más comunes para la segmentación de los grupos de clientes.

Segmentación psicográfica

Los clientes se dividen en grupos con características psicológicas similares. Estilo de vida, personalidad, carácter, gustos, preferencias.

Varias personas que pertenecen al mismo grupo demográfico pueden tener perfiles psicográficos diferentes.

Segmentación conductual

Los clientes se dividen en grupos según la conducta de compra. Lugar de compra, frecuencia de compra, cantidad de compra, ocasión de compra, beneficios esperados, actitud hacia el producto, conocimiento del producto, grado de usuario, tasa de uso, grado de lealtad.

Al tratar de captar segmentos en lugar de mercados completos, la compañía puede satisfacer las necesidades de mejor manera proporcionando valor a sus clientes.

Criterios para segmentar

Las clasificaciones de los criterios de segmentación son numerosas. Las más utilizadas sugieren agrupar los criterios, en tres grandes grupos.

Criterios relativos al beneficio buscados por el consumidor

La segmentación basada en el beneficio buscado se apoya directamente en aquellas razones por las cuales el consumidor es atraído hacia el producto.

Criterios relativos al comportamiento

Son preferiblemente utilizados por aquellas empresas que tienen sus intereses puestos en el desarrollo de estrategias para marcas y productos ya existentes y en la determinación de su política de marketing.

Criterios relativos a las características del consumidor

Este grupo contempla medidas objetivas no específicas de marketing como son las características demográficas, socio económicas de los consumidores; además de las medidas psicográficas o el estilo de vida y la personalidad.

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