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LA IMPORTANCIA DEL MODELO DE ROLES DEL CONSUMIDOR

LA IMPORTANCIA DEL MODELO DE ROLES DEL CONSUMIDOR

Antes de segmentar el mercado, es necesario considerar a quiénes se pretende llegar con el producto. Para ampliar su información, los profesionales en marketing utilizan el modelo de roles del consumidor para direccionar la estrategia de sus productos.

Se pueden distinguir cinco roles en las decisiones de compra:

 

Iniciador

Persona o personas que sugieren la idea de compra del producto.

Influenciador

Personas cuya opinión o puntos de vista son importantes en la decisión de compra final.

Decisor

Persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisión de compra: si comprar, qué comprar, cómo comprar y dónde comprar, cuándo comprar.

Comprador

La persona que lleva a cabo la compra del producto.

Usuario

La persona que utiliza el producto o servicio.

Una empresa necesita identificar estos roles del comprador que tienen implicaciones en el diseño del producto, elaboración de los mensajes, creación de estrategias y la asignación del presupuesto.

Por ejemplo, en el producto pañales de bebé. El iniciador puede ser la madre; el influenciador sobre la marca a comprar o el tipo de pañal, la abuela del bebé o las amigas de la madre que tienen bebés; el decisor la madre del bebé; el comprador el padre, la señora que trabaja en la casa, la niñera, etc., y el usuario el bebé.

CÓMO REALIZA LAS COMPRAS EL NUEVO CONSUMIDOR

CÓMO REALIZA LAS COMPRAS EL NUEVO CONSUMIDOR

Son varios los factores que afectan a las decisiones de compra, uso y desecho de un producto o servicio. Para comprender cómo realiza y toma las decisiones el consumidor, es necesario tener en cuenta los siguientes puntos:

 

El proceso de toma de decisiones

Contempla la manera en que los consumidores realizan psicológicamente las valoraciones de los productos y servicios antes de adquirirlos. Este proceso incluye cuatro etapas:

Identificación del problema

La identificación o reconocimiento del problema es la diferencia percibida entre un estado ideal y uno real. Es una etapa crucial en el proceso de toma de decisiones, porque motiva al consumidor a la acción. El estado ideal es la forma real de lo deseado.

Búsqueda de información

La búsqueda interna es el proceso de recordar la información almacenada en la memoria. Gran parte de esta investigación está cifrada en el recuerdo.

En la búsqueda externa se recoge información de fuentes como revistas, distribuidores y anuncios, entre otras alternativas.

Existe también una búsqueda anterior a la compra, en la que se busca información específica que oriente en la decisión final.

Y una búsqueda continua que ocurre de manera regular, sin importar si el consumidor está en el proceso de tomar la decisión.

 

Toma de decisiones

La toma de decisiones está condicionada a variables que se deben considerar al analizar el comportamiento de compra. Para Hoyer, MaCinnis y Pieters (2014) estos elementos implican un proceso de juicio que comprende probabilidad, bueno y malo, contabilidad mental y emocional y evaluación posterior a la compra, además de los efectos contextuales como las características del consumidor, de la decisión y otras personas.

Evaluación pos compra

Los consumidores no siempre confían en sus decisiones de adquisición, uso y desecho. Pueden experimentar incertidumbre acerca de si tomaron la decisión correcta o incluso arrepentirse de la decisión que tomaron, provocando satisfacción o insatisfacción por la compra realizada.

CONSUMIDORES: PERFILES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

CONSUMIDORES: PERFILES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Se entiende por comportamiento de compra del consumidor a la forma en que los individuos adquieren bienes y servicios para su uso personal. El comportamiento del consumidor refleja todas las decisiones respecto a la adquisición, consumo, desecho de bienes, servicios, actividades, experiencias, personas e ideas, con el paso del tiempo.

El estudio del comportamiento del consumidor permite que los estrategas de marketing miren más allá de lo que compra y recojan información sobre por qué compra, cuándo, con quién, cómo y con qué frecuencia. Se trata de conocer las preferencias del consumidor, sus hábitos, su cotidianidad, entre otros aspectos. Hoy hablamos de neuromarketing, estudios de packing, psicología del consumidor y conocimiento de colores y formas como elementos claves en las estrategias de marketing donde intervienen otras disciplinas como la antropología, semiología, sociología y psicología.

El perfil del consumidor es el conjunto de características demográficas, estilo de vida, motivaciones, personalidad, valores, creencias y actitudes, percepción y aprendizaje que describen el mercado meta. El análisis de este perfil permite ofrecer productos definiendo estrategias enfocadas a la satisfacción, determinando estrategias de comercialización, identificando canales de distribución y los competidores.

Caracterización del consumidor

Dentro de la categorización del consumidor podemos distinguir diferentes tipos en un determinado mercado. Ésta depende de la clase de producto y el segmento analizado.

Aunque en marketing es difícil definir el perfil del consumidor, de manera general se clasifican:

  • Por tipo de compra,
  • por la fidelidad a la marca o al producto,
  • por tipo de ingresos y
  • por su comportamiento.

Dentro de otra clasificación encontramos los consumidores según:

  • La distribución geográfica, teniendo en cuenta que cada región, ciudad o país tiene características diferentes,
  • en términos de gustos,
  • preferencias,
  • cultura,
  • actitudes,
  • hábitos de compra y
  • Consumo

Por tales razones es deber del estratega de marketing analizar, a través del estudio de mercado, el tipo de consumidores hacia dónde va dirigido el producto.

Modelo de conducta del consumidor

Hoy en día, la creciente necesidad de conocer al consumidor lleva a las empresas a invertir en estudios de conducta de consumidor (neuromarketing, etnografía, estudios de mercado, análisis del comportamiento de compra, etc.) que brindan información sobre las características y tendencias de los mercados. Todo esto, con el fin de poder satisfacer de mejor manera las necesidades y obtener elementos diferenciadores de la competencia. Se entenderá por la conducta de compra, al comportamiento de compra de los consumidores finales, individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal.

La pregunta fundamental para los estrategas en marketing es: ¿de qué manera responden los consumidores a los esfuerzos de marketing? Para responder esta pregunta se dispone del modelo de estímulo-respuesta de la conducta de compra.

Los estímulos constituyen el mix de marketing, constituido por las 4P; otros estímulos son las fuerzas y acontecimientos del ambiente, las cuales con las características del comprador son registradas en la “caja negra”. Es decir, la mente del consumidor, lo que lleva a la elección de producto o servicio. En otras palabras, los estímulos entran en la “caja negra” del consumidor y producen ciertas respuestas. Este proceso consta de dos partes: las propias características del comprador y el proceso de decisión de compra.

LAS 8 CIFRAS CLAVE EN PUBLICIDAD DURANTE 2019

LAS 8 CIFRAS CLAVE EN PUBLICIDAD DURANTE 2019

La publicidad se transforma y adapta a las nuevas tendencias, este año, estas son las cifras claves

 

Para el 2020, se espera que Europa del Este y Así Central se conviertan en los mercados de más rápido crecimiento publicitario en el planeta, con un promedio de 8.9 por ciento

La compra programática de publicidad nativa crecerá exponencialmente durante el 2019 y el modelo de pago irá poco a poco moviéndose a CPM (Costo Por Mil)

Se espera que el gasto en publicidad global crezca un 4 por ciento en todo el mundo.

En el 2019 por cada dólar que las empresas inviertan en innovación requerirá 7 dólares adicionales para el despliegue de la solución.

Para el 2019 se prevé que la publicidad programática tenga un crecimiento del 6.7 por ciento, lo que se reflejaría en un valor de marcado estimado en más de 99 mil millones de dólares.

El gasto publicitario en redes sociales ascenderá a 92.931 millones de dólares el 2019.

El Internet móvil será el segmento con el crecimiento más rápido en inversión publicitaria, con 82.5 mil millones de dólares entre el 2018 y el 2020.

Finalmente, el ingreso de los banners publicitarios registrará 59.678 millones durante el 2019.

 

Fuente: Programmatic Marketing Forecast

 

 

7 CLAVES PARA CONSTRUIR UN PLAN DE MARKETING

7 CLAVES PARA CONSTRUIR UN PLAN DE MARKETING

Uno de los instrumentos más importantes dentro del marketing, tanto en el marketing tradicional como en el digital, es el plan de marketing; un ajuste de las estrategias combinadas con los objetivos de la empresa y sus capacidades en relación al entorno.

Sin duda el desarrollo puede parecer algo complicado y no hacerlo nos lleva a cometer errores dentro de las decisiones que debemos tomar; muchas veces las empresas creen que no necesitan de él y se enfocan en el desarrollo del marketing operativo y el diseño de las estrategias, hecho que sin lugar a dudas produce malas decisiones, o lo que es peor, puede desencadenar en problemas de inversión, mal manejo de la marca o insatisfacción en su mercado.

Es muy importante que para el desarrollo de estrategias efectivas, debemos elaborar un plan que sea la piedra angular, el mapa y los pasos que debemos seguir para conseguirlo.

Te dejo las 7 claves para que puedas construir tu plan de marketing de una manera sencilla y efectiva.

  1. Análisis de los entornos

El análisis de los entornos te lleva a conocer cuál es la situación de la empresa y las condiciones en las que te encuentras con aquellos factores que tu empresa no puede controlar; pero que afectan de manera directa a las decisiones que tomaras en la compañía.

  1. Matriz FODA o DADO

Una vez realizado el análisis de los entornos pasamos a elaborar la matriz FODA o DAFO en la que identificaremos las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas elementos que nos ayudarán a determinar la ventaja competitiva y las estrategias que debemos aplicar conociendo como estamos por dentro y que variables son las que nos afectan desde afuera.

  1. Identificación del mercado meta

Uno de los puntos clave dentro del planteamiento de las estrategias, es la adecuada identificación del segmento de mercado, para ellos es importante hacerlo a través de las variables que segmentación que nos ayudaran a tener el mercado meta al que se dirigirá todo el esfuerzo comercial de tu empresa.

  1. Definición del objetivo

Teniendo claro la ventaja competitiva y el mercado meta es de vital importancia definir cuál es el objetivo que se pretende alcanzar y para ello debes tener claro que, dentro de la redacción del mismo, debes hacerlo manera concreta y específica, teniendo un verbo en infinitivo, tiempo y lugar, con ello tendrás claro cuál es la meta que pretendes alcanzar.

  1. Desarrollo de las estrategias

Teniendo claros los puntos anteriores, la clave siguiente es el planteamiento de las estrategias que aplicaras considerando el ciclo de vida del producto, las características de éste, tú mercado meta, que son los elementos claves para el desarrollo del mix de marketing de una manera coherente y específica.

Dentro de tu estrategia de comunicación determina el plan de medios y la estrategia de medios que más se ajuste a tú target group, ya sea con la utilización de medios tradiciones, digitales o ambos.

  1. Coloca en práctica todo lo planificado

Con las 5 claves anteriores ya puedes pasar a realizar la ejecución de todo lo planificado en el periodo de tiempo determinado por tu objetivo, si vas a lanzar un producto introducirlo en el mercado, si planificaste el posicionamiento de tu marca empieza a ejecutarlo, si diseñaste una estrategia digital, ponla en marcha; cualquiera que fuera tu objetivo empieza a ponerlo en marcha.

  1. Mide resultados

Una vez que tu plan fue puesto en práctica es importante que no olvides que debes medir o evaluar los resultados del mismo. Recuerda, lo que no se mide no puede ser mejorado.

Analiza los resultados, ve el impacto de lo que planificaste, modifica si fuera necesario la estrategia, ajusta las tácticas y sigue evaluando los resultados.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

LAS DOS CARAS DE LA MONEDA… ¿O LA MISMA? Marketing Tradicional VS Marketing Digital

LAS DOS CARAS DE LA MONEDA… ¿O LA MISMA? Marketing Tradicional VS Marketing Digital

Desde sus inicios al marketing estuvo rodeado de controversias en cuanto a su significado e importancia, desde sus principios asumió diferentes concepciones, tanto desde el punto de vista de sus defensores como la de sus detractores.

A medida que evoluciona, surgen diferentes maneras de concebirlo y entenderlo, desde la concepción de una herramienta de crear necesidades, hasta la forma de identificarlas y satisfacerlas; muchos cambios se han generado, leído y experimentado en una disciplina que hoy en día se convierte en el instrumento principal dentro de las empresas y los mercados actuales.

El desarrollo de la tecnología, la evolución de los mercados, las nuevas generaciones y los nuevos consumidores, suponen una replanteo y especialización del engranaje principal del mundo empresarial, el Marketing; entendido desde nuestro punto de vista como el proceso de identificar necesidades, satisfacerlas a través de experiencias y emociones para alcanzar utilidades, en esta concepción se engloban muchos puntos, desde un enfoque anterior a uno actual.

La aparición de nuevos medios y la tecnología dieron paso al surgimiento de varios tipos de marketing que, sin lugar a dudas, no son otra cosa que la especialización de este para hacer frente a la adaptación tecnológica y búsqueda constante de llegar de mejor manera que los competidores a los nuevos consumidores.

La aparición de nuevos medios y la tecnología dieron paso al surgimiento de varios tipos de marketing

Producto de ello nos encontramos hoy ante los diferentes tipos de marketing con tantas especialidades y definiciones que permiten un amplio abanico de posibilidades, medios, diseños, formas, tecnología como nunca antes vistos para elaborar estrategias e investigaciones adaptadas a mercados actuales.

No es extraño entonces encontrarnos con los siguientes nombres: marketing holístico, político, social, industrial, ecológico, etc.; o denominaciones actuales mucho más modernas y especializadas como: marketing de contenidos, viral, emocional, de género, digital, on, off, entre otros.

¿Qué paso?, ¿Dónde quedo el marketing tal cual lo conocíamos?, ¿En qué parte del camino nos perdimos?; la respuesta es simple, no pasó nada, el marketing sigue ahí, no nos perdimos, simplemente nos adaptamos a una nueva realidad, entorno social, empresarial y tecnológico donde el marketing  cambio, evoluciono, muto y se especializó para dar respuesta a una nueva era, donde las clásicas 4 Pes planteadas en 1969 por McCarthy tuvieron que evolucionar convirtiéndose en las 7Pes, o las 4Cs y las Pes del marketing digital y muchas otras más; sin lugar a dudas, junto con la era digital, también cambiaron las adaptaciones de la clásica teoría del marketing o llamado en este momento marketing tradicional.

El marketing  cambio, evoluciono, muto y se especializó

Debemos tener claro que el marketing es UNO, seguirá siendo uno, que es erróneo pensar que desapareció y mucho menos que murió; simplemente evoluciono y se adaptó; puesto que no podemos, ni en nuestra era tecnológica-digital, diseñar estrategias de marketing digital sin antes realizar una planificación sobre la base de un marketing tradicional. Ambas concepciones forman parte del mismo marketing al igual que las especializaciones de las que hablamos y que sin duda alguna seguirán apareciendo a medida que la carretera tecnológica en la que estamos inmersos siga su desarrollo y en la que el marketing deba seguir su proceso de adaptación para responder a ella y de seguro seremos testigos de la aparición de nuevos tipos de marketing en este futuro inmediato.

El marketing es UNO y seguirá siendo uno

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