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LA IMPORTANCIA DEL MODELO DE ROLES DEL CONSUMIDOR

LA IMPORTANCIA DEL MODELO DE ROLES DEL CONSUMIDOR

Antes de segmentar el mercado, es necesario considerar a quiénes se pretende llegar con el producto. Para ampliar su información, los profesionales en marketing utilizan el modelo de roles del consumidor para direccionar la estrategia de sus productos.

Se pueden distinguir cinco roles en las decisiones de compra:

 

Iniciador

Persona o personas que sugieren la idea de compra del producto.

Influenciador

Personas cuya opinión o puntos de vista son importantes en la decisión de compra final.

Decisor

Persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisión de compra: si comprar, qué comprar, cómo comprar y dónde comprar, cuándo comprar.

Comprador

La persona que lleva a cabo la compra del producto.

Usuario

La persona que utiliza el producto o servicio.

Una empresa necesita identificar estos roles del comprador que tienen implicaciones en el diseño del producto, elaboración de los mensajes, creación de estrategias y la asignación del presupuesto.

Por ejemplo, en el producto pañales de bebé. El iniciador puede ser la madre; el influenciador sobre la marca a comprar o el tipo de pañal, la abuela del bebé o las amigas de la madre que tienen bebés; el decisor la madre del bebé; el comprador el padre, la señora que trabaja en la casa, la niñera, etc., y el usuario el bebé.

CÓMO REALIZA LAS COMPRAS EL NUEVO CONSUMIDOR

CÓMO REALIZA LAS COMPRAS EL NUEVO CONSUMIDOR

Son varios los factores que afectan a las decisiones de compra, uso y desecho de un producto o servicio. Para comprender cómo realiza y toma las decisiones el consumidor, es necesario tener en cuenta los siguientes puntos:

 

El proceso de toma de decisiones

Contempla la manera en que los consumidores realizan psicológicamente las valoraciones de los productos y servicios antes de adquirirlos. Este proceso incluye cuatro etapas:

Identificación del problema

La identificación o reconocimiento del problema es la diferencia percibida entre un estado ideal y uno real. Es una etapa crucial en el proceso de toma de decisiones, porque motiva al consumidor a la acción. El estado ideal es la forma real de lo deseado.

Búsqueda de información

La búsqueda interna es el proceso de recordar la información almacenada en la memoria. Gran parte de esta investigación está cifrada en el recuerdo.

En la búsqueda externa se recoge información de fuentes como revistas, distribuidores y anuncios, entre otras alternativas.

Existe también una búsqueda anterior a la compra, en la que se busca información específica que oriente en la decisión final.

Y una búsqueda continua que ocurre de manera regular, sin importar si el consumidor está en el proceso de tomar la decisión.

 

Toma de decisiones

La toma de decisiones está condicionada a variables que se deben considerar al analizar el comportamiento de compra. Para Hoyer, MaCinnis y Pieters (2014) estos elementos implican un proceso de juicio que comprende probabilidad, bueno y malo, contabilidad mental y emocional y evaluación posterior a la compra, además de los efectos contextuales como las características del consumidor, de la decisión y otras personas.

Evaluación pos compra

Los consumidores no siempre confían en sus decisiones de adquisición, uso y desecho. Pueden experimentar incertidumbre acerca de si tomaron la decisión correcta o incluso arrepentirse de la decisión que tomaron, provocando satisfacción o insatisfacción por la compra realizada.

14 TIPS PARA CONQUISTAR A TUS CLIENTES

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¿Cómo llegar al corazón del consumidor?

Descubre qué desean. No asumas que quieren algo. Escúchalos con atención

Cumple tus promesas.  Entrega siempre a tiempo y en forma

Crea programas de lealtad. Premia a quienes te compran con descuentos o rebajas

Brinda un excelente servicio al cliente al cliente. Capacita a tu equipo para ser cortés y resolver problemas

Da seguimiento. Cuando alguien te compre, pide su email y teléfono. Mantén el contacto.

Supera sus expectativas. Entrégales más de lo que esperan. Sorpréndelos

Habla en su mismo idioma. Sé claro. No uses términos técnicos o ambiguos

No dejes que se vayan enojados. Déjalos que se expresen y propón soluciones verdaderas

Invítalos a “probar”. Haz que conozcan tu producto o servicio. Así ganarás su confianza

Sonríeles. Nada más poderoso que una sonrisa sincera y un “buenos días”

Cuida tu imagen. Procura que tus oficinas estén limpias y bonitas

Comparte en redes sociales. Publica ofertas, comparte contenido útil y responde a los comentarios

Ofrece cosas nuevas. No dejes de innovar. Dales una razón para que regresen a ti

Crea experiencias y emociones inolvidables. Enfócate en generar emociones que conquisten su lealtad

MARKETING DE GÉNERO: MARKETING PARA HOMBRES VS MARKETING PARA MUJERES

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Definitivamente, el mundo cambio, hace mucho que las decisiones que se toman tienen otro rumbo, seguramente a nuestras abuelas les asustaría ver que las cosas ya no son como antes y que hoy en día, producto de la tecnología, los cambios culturales y las nuevas exigencias del mercado todo se mueve y maneja desde otros enfoques y a un ritmo mucho más acelerado.

(más…)

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