por Gricel Gamarra | Jun 5, 2021 | Comportamiento de compra, Decisiones de compra, Gricel Gamarra
Conocer el comportamiento de compra del consumidores es una herramienta importante para el diseño de la estrategia de marketing de la empresa
Uno de los factores importantes dentro de la estrategia de marketing de la empresa, es saber cómo los consumidores realizan sus compras e identificar cuáles son los factores que los motivan en la toma de decisiones.
En las decisiones de compra del consumidor intervienen varios aspectos que los mercadólogos deben tomar en cuenta para el diseño de las estrategias de marketing.
Los cambios actuales en los mercados y el desarrollo de la tecnología llevan a que los especialistas en marketing tengan que tomar en cuenta, cada vez más los siguientes factores.
Fuentes de información
Antes de que los consumidores tomen decisiones, deben tener alguna fuente de información en la que basarán sus decisiones. Tales fuentes posibilitan el conocimiento necesario del producto o servicio y pueden ser internas, es decir, que dependen del mismo consumidor, de su memoria y experiencias anteriores. O externas, como el entorno que los rodea, los medios de comunicación o las ofertas publicitarias de las empresas.
El proceso de toma de decisiones
El proceso de toma de decisiones contempla cuatro etapas:
- Identificación del problema
- Búsqueda de información
- Toma de decisión y
- Evaluación posterior a la compra.
La cultura del consumidor
Dentro del análisis del comportamiento de compra del consumidor, la cultura es una variable que determinará los productos o ser-vicios a adquirir en las diferentes etapas de su vida.
Los elementos que deben considerarse dentro de la cultura son:
- Los grupos de referencia y otras influencias sociales con las que se realizan comparaciones encaminadas a obtener información acerca de su comportamiento, actitudes o valores.
- Influencias de la diversidad, grupos regionales, étnicos y religiosos que afectan directa o indirectamente las decisiones del consumidor, además del género, edad y formación académica.
- Influencias de la clase social y el hogar, son factores que influyen en la toma de decisiones en la adquisición de bienes y servicios
- Valores, personalidad y estilos de vida; las elecciones del consumidor se basan en parte en sus creencias, personalidad, actividades, intereses y opiniones.
por Gricel Gamarra | Dic 2, 2019 | Consumidor, Criterios de segmentación, Gricel Gamarra, Modelo de roles del consumidor
Antes de segmentar el mercado, es necesario considerar a quiénes se pretende llegar con el producto. Para ampliar su información, los profesionales en marketing utilizan el modelo de roles del consumidor para direccionar la estrategia de sus productos.
Se pueden distinguir cinco roles en las decisiones de compra:
Iniciador
Persona o personas que sugieren la idea de compra del producto.
Influenciador
Personas cuya opinión o puntos de vista son importantes en la decisión de compra final.
Decisor
Persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisión de compra: si comprar, qué comprar, cómo comprar y dónde comprar, cuándo comprar.
Comprador
La persona que lleva a cabo la compra del producto.
Usuario
La persona que utiliza el producto o servicio.
Una empresa necesita identificar estos roles del comprador que tienen implicaciones en el diseño del producto, elaboración de los mensajes, creación de estrategias y la asignación del presupuesto.
Por ejemplo, en el producto pañales de bebé. El iniciador puede ser la madre; el influenciador sobre la marca a comprar o el tipo de pañal, la abuela del bebé o las amigas de la madre que tienen bebés; el decisor la madre del bebé; el comprador el padre, la señora que trabaja en la casa, la niñera, etc., y el usuario el bebé.
por Gricel Gamarra | Nov 13, 2019 | Consumidor, Decisión de compra, Marketing
Son varios los factores que afectan a las decisiones de compra, uso y desecho de un producto o servicio. Para comprender cómo realiza y toma las decisiones el consumidor, es necesario tener en cuenta los siguientes puntos:
El proceso de toma de decisiones
Contempla la manera en que los consumidores realizan psicológicamente las valoraciones de los productos y servicios antes de adquirirlos. Este proceso incluye cuatro etapas:
Identificación del problema
La identificación o reconocimiento del problema es la diferencia percibida entre un estado ideal y uno real. Es una etapa crucial en el proceso de toma de decisiones, porque motiva al consumidor a la acción. El estado ideal es la forma real de lo deseado.
Búsqueda de información
La búsqueda interna es el proceso de recordar la información almacenada en la memoria. Gran parte de esta investigación está cifrada en el recuerdo.
En la búsqueda externa se recoge información de fuentes como revistas, distribuidores y anuncios, entre otras alternativas.
Existe también una búsqueda anterior a la compra, en la que se busca información específica que oriente en la decisión final.
Y una búsqueda continua que ocurre de manera regular, sin importar si el consumidor está en el proceso de tomar la decisión.
Toma de decisiones
La toma de decisiones está condicionada a variables que se deben considerar al analizar el comportamiento de compra. Para Hoyer, MaCinnis y Pieters (2014) estos elementos implican un proceso de juicio que comprende probabilidad, bueno y malo, contabilidad mental y emocional y evaluación posterior a la compra, además de los efectos contextuales como las características del consumidor, de la decisión y otras personas.
Evaluación pos compra
Los consumidores no siempre confían en sus decisiones de adquisición, uso y desecho. Pueden experimentar incertidumbre acerca de si tomaron la decisión correcta o incluso arrepentirse de la decisión que tomaron, provocando satisfacción o insatisfacción por la compra realizada.
por Gricel Gamarra | Ene 26, 2019 | Marketing, Marketing emocional
¿Cómo llegar al corazón del consumidor?
Descubre qué desean. No asumas que quieren algo. Escúchalos con atención
Cumple tus promesas. Entrega siempre a tiempo y en forma
Crea programas de lealtad. Premia a quienes te compran con descuentos o rebajas
Brinda un excelente servicio al cliente al cliente. Capacita a tu equipo para ser cortés y resolver problemas
Da seguimiento. Cuando alguien te compre, pide su email y teléfono. Mantén el contacto.
Supera sus expectativas. Entrégales más de lo que esperan. Sorpréndelos
Habla en su mismo idioma. Sé claro. No uses términos técnicos o ambiguos
No dejes que se vayan enojados. Déjalos que se expresen y propón soluciones verdaderas
Invítalos a “probar”. Haz que conozcan tu producto o servicio. Así ganarás su confianza
Sonríeles. Nada más poderoso que una sonrisa sincera y un “buenos días”
Cuida tu imagen. Procura que tus oficinas estén limpias y bonitas
Comparte en redes sociales. Publica ofertas, comparte contenido útil y responde a los comentarios
Ofrece cosas nuevas. No dejes de innovar. Dales una razón para que regresen a ti
Crea experiencias y emociones inolvidables. Enfócate en generar emociones que conquisten su lealtad
por Gricel Gamarra | Ene 15, 2018 | Consumidor, Marca, Marketing, Marketing de género, Marketing Digital, Noticias
Definitivamente, el mundo cambio, hace mucho que las decisiones que se toman tienen otro rumbo, seguramente a nuestras abuelas les asustaría ver que las cosas ya no son como antes y que hoy en día, producto de la tecnología, los cambios culturales y las nuevas exigencias del mercado todo se mueve y maneja desde otros enfoques y a un ritmo mucho más acelerado.
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