por Gricel Gamarra | Jun 5, 2021 | Comportamiento de compra, Decisiones de compra, Gricel Gamarra
Conocer el comportamiento de compra del consumidores es una herramienta importante para el diseรฑo de la estrategia de marketing de la empresa
Uno de los factores importantes dentro de la estrategia de marketing de la empresa, es saber cรณmo los consumidores realizan sus compras e identificar cuรกles son los factores que los motivan en la toma de decisiones.
En las decisiones de compra del consumidor intervienen varios aspectos que los mercadรณlogos deben tomar en cuenta para el diseรฑo de las estrategias de marketing.
Los cambios actuales en los mercados y el desarrollo de la tecnologรญa llevan a que los especialistas en marketing tengan que tomar en cuenta, cada vez mรกs los siguientes factores.
Fuentes de informaciรณn
Antes de que los consumidores tomen decisiones, deben tener alguna fuente de informaciรณn en la que basarรกn sus decisiones. Tales fuentes posibilitan el conocimiento necesario del producto o servicio y pueden ser internas, es decir, que dependen del mismo consumidor, de su memoria y experiencias anteriores. O externas, como el entorno que los rodea, los medios de comunicaciรณn o las ofertas publicitarias de las empresas.
El proceso de toma de decisiones
El proceso de toma de decisiones contempla cuatro etapas:
- Identificaciรณn del problema
- Bรบsqueda de informaciรณn
- Toma de decisiรณn y
- Evaluaciรณn posterior a la compra.
La cultura del consumidor
Dentro del anรกlisis del comportamiento de compra del consumidor, la cultura es una variable que determinarรก los productos o ser-vicios a adquirir en las diferentes etapas de su vida.
Los elementos que deben considerarse dentro de la cultura son:
- Los grupos de referencia y otras influencias sociales con las que se realizan comparaciones encaminadas a obtener informaciรณn acerca de su comportamiento, actitudes o valores.
- Influencias de la diversidad, grupos regionales, รฉtnicos y religiosos que afectan directa o indirectamente las decisiones del consumidor, ademรกs del gรฉnero, edad y formaciรณn acadรฉmica.
- Influencias de la clase social y el hogar, son factores que influyen en la toma de decisiones en la adquisiciรณn de bienes y servicios
- Valores, personalidad y estilos de vida; las elecciones del consumidor se basan en parte en sus creencias, personalidad, actividades, intereses y opiniones.
por Gricel Gamarra | Dic 2, 2019 | Consumidor, Criterios de segmentaciรณn, Gricel Gamarra, Modelo de roles del consumidor
Antes de segmentar el mercado, es necesario considerar a quiรฉnes se pretende llegar con el producto. Para ampliar su informaciรณn, los profesionales en marketing utilizan el modelo de roles del consumidor para direccionar la estrategia de sus productos.
Se pueden distinguir cinco roles en las decisiones de compra:
Iniciador
Persona o personas que sugieren la idea de compra del producto.
Influenciador
Personas cuya opiniรณn o puntos de vista son importantes en la decisiรณn de compra final.
Decisor
Persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisiรณn de compra: si comprar, quรฉ comprar, cรณmo comprar y dรณnde comprar, cuรกndo comprar.
Comprador
La persona que lleva a cabo la compra del producto.
Usuario
La persona que utiliza el producto o servicio.
Una empresa necesita identificar estos roles del comprador que tienen implicaciones en el diseรฑo del producto, elaboraciรณn de los mensajes, creaciรณn de estrategias y la asignaciรณn del presupuesto.
Por ejemplo, en el producto paรฑales de bebรฉ. El iniciador puede ser la madre; el influenciador sobre la marca a comprar o el tipo de paรฑal, la abuela del bebรฉ o las amigas de la madre que tienen bebรฉs; el decisor la madre del bebรฉ; el comprador el padre, la seรฑora que trabaja en la casa, la niรฑera, etc., y el usuario el bebรฉ.
por Gricel Gamarra | Nov 13, 2019 | Consumidor, Decisiรณn de compra, Marketing
Son varios los factores que afectan a las decisiones de compra, uso y desecho de un producto o servicio.ย Para comprender cรณmo realiza y toma las decisiones el consumidor, es necesario tener en cuenta los siguientes puntos:
El proceso de toma de decisiones
Contempla la manera en que los consumidores realizan psicolรณgicamente las valoraciones de los productos y servicios antes de adquirirlos. Este proceso incluye cuatro etapas:
Identificaciรณn del problema
La identificaciรณn o reconocimiento del problema es la diferencia percibida entre un estado ideal y uno real. Es una etapa crucial en el proceso de toma de decisiones, porque motiva al consumidor a la acciรณn. El estado ideal es la forma real de lo deseado.
Bรบsqueda de informaciรณn
La bรบsqueda interna es el proceso de recordar la informaciรณn almacenada en la memoria. Gran parte de esta investigaciรณn estรก cifrada en el recuerdo.
En la bรบsqueda externa se recoge informaciรณn de fuentes como revistas, distribuidores y anuncios, entre otras alternativas.
Existe tambiรฉn una bรบsqueda anterior a la compra, en la que se busca informaciรณn especรญfica que oriente en la decisiรณn final.
Y una bรบsqueda continua que ocurre de manera regular, sin importar si el consumidor estรก en el proceso de tomar la decisiรณn.
Toma de decisiones
La toma de decisiones estรก condicionada a variables que se deben considerar al analizar el comportamiento de compra. Para Hoyer, MaCinnis y Pieters (2014) estos elementos implican un proceso de juicio que comprende probabilidad, bueno y malo, contabilidad mental y emocional y evaluaciรณn posterior a la compra, ademรกs de los efectos contextuales como las caracterรญsticas del consumidor, de la decisiรณn y otras personas.
Evaluaciรณnย pos compra
Los consumidores no siempre confรญan en sus decisiones de adquisiciรณn, uso y desecho. Pueden experimentar incertidumbre acerca de si tomaron la decisiรณn correcta o incluso arrepentirse de la decisiรณn que tomaron, provocando satisfacciรณn o insatisfacciรณn por la compra realizada.
por Gricel Gamarra | Ene 26, 2019 | Marketing, Marketing emocional
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Supera sus expectativas. Entrรฉgales mรกs de lo que esperan. Sorprรฉndelos
Habla en su mismo idioma. Sรฉ claro. No uses tรฉrminos tรฉcnicos o ambiguos
No dejes que se vayan enojados. Dรฉjalos que se expresen y propรณn soluciones verdaderas
Invรญtalos a โprobarโ. Haz que conozcan tu producto o servicio. Asรญ ganarรกs su confianza
Sonrรญeles. Nada mรกs poderoso que una sonrisa sincera y un โbuenos dรญasโ
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Comparte en redes sociales. Publica ofertas, comparte contenido รบtil y responde a los comentarios
Ofrece cosas nuevas. No dejes de innovar. Dales una razรณn para que regresen a ti
Crea experiencias y emociones inolvidables. Enfรณcate en generar emociones que conquisten su lealtad
por Gricel Gamarra | Ene 15, 2018 | Consumidor, Marca, Marketing, Marketing de gรฉnero, Marketing Digital, Noticias
Definitivamente, el mundo cambio, hace mucho que las decisiones que se toman tienen otro rumbo, seguramente a nuestras abuelas les asustarรญa ver que las cosas ya no son como antes y que hoy en dรญa, producto de la tecnologรญa, los cambios culturales y las nuevas exigencias del mercado todo se mueve y maneja desde otros enfoques y a un ritmo mucho mรกs acelerado.
(mรกs…)
