por Gricel Gamarra | Jun 5, 2021 | Comportamiento de compra, Decisiones de compra, Gricel Gamarra
Conocer el comportamiento de compra del consumidores es una herramienta importante para el diseño de la estrategia de marketing de la empresa
Uno de los factores importantes dentro de la estrategia de marketing de la empresa, es saber cómo los consumidores realizan sus compras e identificar cuáles son los factores que los motivan en la toma de decisiones.
En las decisiones de compra del consumidor intervienen varios aspectos que los mercadólogos deben tomar en cuenta para el diseño de las estrategias de marketing.
Los cambios actuales en los mercados y el desarrollo de la tecnología llevan a que los especialistas en marketing tengan que tomar en cuenta, cada vez más los siguientes factores.
Fuentes de información
Antes de que los consumidores tomen decisiones, deben tener alguna fuente de información en la que basarán sus decisiones. Tales fuentes posibilitan el conocimiento necesario del producto o servicio y pueden ser internas, es decir, que dependen del mismo consumidor, de su memoria y experiencias anteriores. O externas, como el entorno que los rodea, los medios de comunicación o las ofertas publicitarias de las empresas.
El proceso de toma de decisiones
El proceso de toma de decisiones contempla cuatro etapas:
- Identificación del problema
- Búsqueda de información
- Toma de decisión y
- Evaluación posterior a la compra.
La cultura del consumidor
Dentro del análisis del comportamiento de compra del consumidor, la cultura es una variable que determinará los productos o ser-vicios a adquirir en las diferentes etapas de su vida.
Los elementos que deben considerarse dentro de la cultura son:
- Los grupos de referencia y otras influencias sociales con las que se realizan comparaciones encaminadas a obtener información acerca de su comportamiento, actitudes o valores.
- Influencias de la diversidad, grupos regionales, étnicos y religiosos que afectan directa o indirectamente las decisiones del consumidor, además del género, edad y formación académica.
- Influencias de la clase social y el hogar, son factores que influyen en la toma de decisiones en la adquisición de bienes y servicios
- Valores, personalidad y estilos de vida; las elecciones del consumidor se basan en parte en sus creencias, personalidad, actividades, intereses y opiniones.
por Gricel Gamarra | Ago 16, 2020 | Comportamiento de compra, Consumidor, Marketing Digital, Nuevo consumidor
A medida que el aislamiento físico y social se convierte en la nueva norma, el comportamiento de los consumidores cambia intensamente. Marie Gulin-Merle, vicepresidenta global de Marketing de Anuncios de Google, y Marcos Aramburu, gerente de Investigación en Marketing de Google, explican estos cambios profundos con el fin de ayudar a los especialistas en marketing a estar mejor preparados para adaptarse.
En todo el mundo, las medidas de distanciamiento social aplicadas para combatir la pandemia del coronavirus provocaron una alteración profunda en la vida de las personas. El aislamiento físico y social se convirtió en lo habitual.
Estos cambios redefinieron el modo en que experimentamos cosas tan básicas como el tiempo y el espacio; y afectaron significativamente la forma en que abordamos el trabajo y el ocio, así como también nuestras relaciones. A su vez, transformaron nuestras formas de expresarnos y de consumir, ya sea contenido, productos o medios. El modo en que miles de millones de consumidores experimentan y satisfacen sus necesidades cambió profundamente.
Si bien aún no queda claro cuánto tiempo durará esta «nueva normalidad», en Google, creemos que los especialistas en marketing que comprendan los cambios en el comportamiento de los consumidores estarán mejor preparados para adaptarse a ella.
La nueva experiencia de los consumidores con el tiempo y el espacio
El tiempo, que antes parecía rígido y escaso, ahora es más flexible. Como disminuyó notablemente la mayoría de las actividades que realizábamos fuera de casa, ahora pasamos más tiempo a solas o con nuestros seres queridos, y sumergidos en nuestros pensamientos. A medida que el aburrimiento, la ansiedad y la incertidumbre se instalan en la rutina diaria, las personas buscan nuevas formas de ocupar el tiempo, ser productivas y estar tranquilas.
Mientras tanto, a medida que los espacios originalmente reservados para pasar tiempo en casa y con la familia se convierten cada vez más en oficinas, gimnasios, escuelas, restaurantes y centros de entretenimiento, las personas afrontan nuevos desafíos para mantener el orden y estar cómodos. Por ejemplo, en la Argentina, el interés de búsqueda de «sillas para escritorio» alcanzó su pico en junio, mientras que, en México, las búsquedas de “laptop” crecieron marcadamente entre marzo y mayo.
La nueva experiencia de los consumidores con el trabajo y el ocio
El ritmo normal de la vida cotidiana se transformó en un continuo de días con rutinas similares, con una separación difusa entre los entornos de la vida hogareña y el trabajo. Los empleadores buscan maneras de proteger la productividad y garantizar que los equipos conserven una dinámica positiva.
Y, con un alto nivel de incertidumbre en torno al futuro de las empresas grandes y pequeñas, los empleados se esfuerzan por adaptarse y ser previsores. En este sentido, observamos un aumento en el interés de búsqueda de «formación de equipos de trabajo» en México, por ejemplo, a medida que las empresas comienzan a planificar su adaptación para un período más largo.
Mientras tanto, debido a las restricciones de viaje que impiden a muchos subirse a un avión o alojarse en un hotel, el deseo de vivir experiencias, explorar y encontrar inspiración se empieza a sentir cada vez más como una necesidad, en lugar de un lujo. Por lo tanto, en busca de una vía de escape, las personas acuden cada vez más a los medios digitales para conectarse con el arte y la naturaleza.
La nueva experiencia de los consumidores con ellos mismos y con los demás
Con una nueva apreciación sobre la importancia de sentirse bien, hoy las personas priorizan su salud mental, son cada vez más conscientes de su bienestar emocional y mental, y se toman tiempo para realizar rituales de cuidado personal.
Al mismo tiempo, ansían conectarse con sus comunidades inmediatas y globales. Sentimos un gran deseo de estar «solos y, al mismo tiempo, acompañados» mientras realizamos nuestras actividades diarias y buscamos empatizar con las personas de otros países y aprender de ellas. El interés de búsqueda de «cómo ayudar» aumenta día a día, y el de «solos juntos» alcanzó niveles récord en el último mes. El término «amor en cuarentena» también obtuvo un aumento significativo a partir del 13 de abril.
La nueva experiencia de los consumidores con el consumo y los gastos
Los consumidores que vieron afectada su situación financiera adoptan un enfoque más conservador respecto de los gastos discrecionales, ya que se centran en las necesidades inmediatas, tanto materiales como psicológicas.
No obstante, aunque recortan este tipo de gastos, las personas también buscan maneras de colaborar y de ayudar a los miembros de su comunidad que se encuentran en situaciones más vulnerables.
El marketing en tiempos de cambios constantes de prioridades
Todos estos cambios profundos respecto del modo en que las personas experimentan la vida cotidiana generaron una situación de dinamismo constante en las prioridades en cuanto a cómo, cuándo, dónde y por qué consumir. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben replantear sus estrategias: dejar atrás el marketing centrado en las necesidades de los consumidores para enfocarse en las necesidades de los consumidores en confinamiento.
Estas son las tres preguntas que mis equipos se plantean mientras trabajamos para adaptar nuestras propias estrategias de marketing a las necesidades de los consumidores en sus casas.
- ¿Cómo ayudamos a los consumidores a medida que sus necesidades evolucionan?
- ¿Cómo nos ajustamos al nuevo ciclo de consumo en constante evolución?
- ¿Cómo aplicamos el concepto de “novedad” para ayudar a los consumidores a luchar contra el aburrimiento?
thinkwithgoogle.com/
por Gricel Gamarra | Jun 1, 2020 | Comportamiento de compra, Consumidor, Nuevo consumidor
El impacto global del coronavirus está haciendo que los consumidores usen más Internet para encontrar entretenimiento, convertir la cocina en una oficina o simplemente pedir la compra de la semana. Por eso, las visitas a Internet han aumentado entre un 50 y un 70 %. Este cambio de comportamiento repentino indica que las necesidades de los consumidores están evolucionando mientras se adaptan a la nueva situación.
Ahora, el reto para las marcas es estar al día de esta nueva realidad, ofrecer a los clientes lo que necesitan y prepararse para la futura recuperación.
El valor de una estrategia conectada y basada en datos
Una posible estrategia es empezar a hacer un mejor uso de los datos a los que ya tienes acceso: tus datos propios. Estos datos son la información que recibes directamente de los clientes, por ejemplo, a través de tu sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), las analíticas de tu sitio web, las ventas y mucho más. Debes usarlos siempre protegiendo la privacidad y cumpliendo las normativas locales.
Estos datos son especialmente útiles para los profesionales del marketing, ya que son únicos para tu empresa y te proporcionan información valiosa sobre los clientes y el tipo de productos o servicios que buscan. Utilizar estos datos también te ayuda a ofrecer una mejor experiencia online (y valor a los clientes), lo cual te permite obtener más conversiones y un mayor retorno de la inversión.
Incluso antes de la crisis del coronavirus, contar con una estrategia de datos conectados era fundamental para los mejores profesionales del marketing, ya que les permitía aumentar sus ingresos y ahorrar costes. A medida que avanzamos, es cada vez más importante el papel que juegan los datos propios usados de forma responsable.
1. Conoce a tu audiencia y cómo están cambiando sus necesidades
Ahora que han cambiado las rutinas y las preferencias por marcas de los consumidores, es posible que empiecen a mostrar nuevos comportamientos o incluso que observes un aumento de compradores de grupos demográficos que no habías tenido en cuenta anteriormente. Analizar tus datos propios te permitirá identificar exactamente lo que está ocurriendo.
Tus datos también pueden darte más información sobre el valor del tiempo de vida del cliente y ayudarte a identificar qué clientes puedes perder.
Herramientas como Google Analytics pueden resultarte útiles en este caso. Muchas empresas utilizan estas herramientas, como Orange Polonia, que el año pasado descubrió el potencial que tenían sus datos para aumentar las oportunidades de venta en un 86 % y reducir los costes de adquisición en un tercio.
Las estadísticas de la audiencia son otra forma de analizar información y detectar oportunidades o tendencias emergentes.
2. Llega a los clientes más valiosos e interactúa con ellos
Durante esta situación, es más importante que nunca lanzar el mensaje adecuado a los consumidores en el momento correcto durante su recorrido. Las estrategias basadas en datos pueden ayudar a los profesionales del marketing a elaborar el mensaje apropiado y llegar a los clientes oportunos a la vez que minimizan la inversión poco eficiente en marketing. Para las empresas, la relevancia y la reducción de costes son ahora más importantes que nunca.
Una herramienta útil puede ser la segmentación por lista de clientes. La empresa noruega de telecomunicaciones Telia la usó en el 2019 para mostrar campañas más personalizadas a los segmentos de audiencia clave, con lo que consiguió una tasa de conversión un 22 % superior a la media.
También puedes utilizar las audiencias de remarketing en Google Ads o Google Analytics. Estas audiencias permiten a los profesionales del marketing usar sus datos propios online u offline para llegar a clientes potenciales e interactuar con ellos en la Búsqueda, Gmail, YouTube y la Red de Display. El verano pasado, ayudaron a la marca de ropa sueca Stayhard a volver a conectar con usuarios interesados que habían visto sus vídeos y a registrar un aumento interanual del 55 % en el tráfico a su sitio web.
Las empresas se están enfrentando a desafíos logísticos o en sus cadenas de suministro, y estas herramientas pueden ayudarlas a optimizar sus anuncios para llegar solo a un subconjunto de clientes o a anunciar únicamente una determinada categoría de productos. Por ejemplo, una tienda que tenga problema para completar sus pedidos debido a la falta de personal en sus almacenes puede utilizar la segmentación por lista de clientes para elegir quién tiene prioridad para ver sus anuncios: en este caso, los clientes más fieles.
Además, puedes usarlas en combinación con audiencias similares. Esta función ayudó en el 2019 a Iberia España a identificar a un potencial de 2 millones de usuarios similares a los clientes de alto valor para impactar en sus campañas.
Las tiendas también pueden utilizar la función de informes Búsquedas en el sitio de Google Analytics para comprobar si los clientes buscan principalmente información sobre sus envíos o su política de devoluciones. De ser así, pueden modificar el diseño de su sitio web para que ese contenido esté más visible y se encuentre de forma más fácil.
3. Usa datos e insights para ofrecer una mejor experiencia de usuario
También puedes usar los datos e insights que tienes sobre los comportamientos cambiantes de los clientes para ofrecer una mejor experiencia de usuario. Por ejemplo, podrías hacer ajustes en tu sitio web para mejorar la navegación y reducir el porcentaje de rebote en determinadas páginas, o incluso adaptar tus creatividades a los productos más demandados durante estas semanas.
Una forma de hacerlo es usar Google Optimize. Esta herramienta gratuita te permite hacer pruebas en tu sitio web para saber qué contenido prefieren los consumidores y poder mejorar el rendimiento.
Céntrate en el presente sin perder de vista el futuro
Dada la difícil situación que atraviesa el mundo, es fácil no darse cuenta de cómo pueden ayudar los datos a las marcas que han pasado a centrarse en su supervivencia. No obstante, las empresas que den prioridad a un uso responsable de sus datos propios para entender los cambios en los comportamientos de los consumidores podrán crear mejores estrategias de marketing que las ayuden a corto plazo y cuando se inicie la recuperación.
por Gricel Gamarra | Sep 18, 2019 | Caracterización del consumidor, Consumidor, Marketing, Modelo de conducta del consumidor
Se entiende por comportamiento de compra del consumidor a la forma en que los individuos adquieren bienes y servicios para su uso personal. El comportamiento del consumidor refleja todas las decisiones respecto a la adquisición, consumo, desecho de bienes, servicios, actividades, experiencias, personas e ideas, con el paso del tiempo.
El estudio del comportamiento del consumidor permite que los estrategas de marketing miren más allá de lo que compra y recojan información sobre por qué compra, cuándo, con quién, cómo y con qué frecuencia. Se trata de conocer las preferencias del consumidor, sus hábitos, su cotidianidad, entre otros aspectos. Hoy hablamos de neuromarketing, estudios de packing, psicología del consumidor y conocimiento de colores y formas como elementos claves en las estrategias de marketing donde intervienen otras disciplinas como la antropología, semiología, sociología y psicología.
El perfil del consumidor es el conjunto de características demográficas, estilo de vida, motivaciones, personalidad, valores, creencias y actitudes, percepción y aprendizaje que describen el mercado meta. El análisis de este perfil permite ofrecer productos definiendo estrategias enfocadas a la satisfacción, determinando estrategias de comercialización, identificando canales de distribución y los competidores.
Caracterización del consumidor
Dentro de la categorización del consumidor podemos distinguir diferentes tipos en un determinado mercado. Ésta depende de la clase de producto y el segmento analizado.
Aunque en marketing es difícil definir el perfil del consumidor, de manera general se clasifican:
- Por tipo de compra,
- por la fidelidad a la marca o al producto,
- por tipo de ingresos y
- por su comportamiento.
Dentro de otra clasificación encontramos los consumidores según:
- La distribución geográfica, teniendo en cuenta que cada región, ciudad o país tiene características diferentes,
- en términos de gustos,
- preferencias,
- cultura,
- actitudes,
- hábitos de compra y
- Consumo
Por tales razones es deber del estratega de marketing analizar, a través del estudio de mercado, el tipo de consumidores hacia dónde va dirigido el producto.
Modelo de conducta del consumidor
Hoy en día, la creciente necesidad de conocer al consumidor lleva a las empresas a invertir en estudios de conducta de consumidor (neuromarketing, etnografía, estudios de mercado, análisis del comportamiento de compra, etc.) que brindan información sobre las características y tendencias de los mercados. Todo esto, con el fin de poder satisfacer de mejor manera las necesidades y obtener elementos diferenciadores de la competencia. Se entenderá por la conducta de compra, al comportamiento de compra de los consumidores finales, individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal.
La pregunta fundamental para los estrategas en marketing es: ¿de qué manera responden los consumidores a los esfuerzos de marketing? Para responder esta pregunta se dispone del modelo de estímulo-respuesta de la conducta de compra.
Los estímulos constituyen el mix de marketing, constituido por las 4P; otros estímulos son las fuerzas y acontecimientos del ambiente, las cuales con las características del comprador son registradas en la “caja negra”. Es decir, la mente del consumidor, lo que lleva a la elección de producto o servicio. En otras palabras, los estímulos entran en la “caja negra” del consumidor y producen ciertas respuestas. Este proceso consta de dos partes: las propias características del comprador y el proceso de decisión de compra.
