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Son varios los factores que afectan a las decisiones de compra, uso y desecho de un producto o servicio. Para comprender cómo realiza y toma las decisiones el consumidor, es necesario tener en cuenta los siguientes puntos:

 

El proceso de toma de decisiones

Contempla la manera en que los consumidores realizan psicológicamente las valoraciones de los productos y servicios antes de adquirirlos. Este proceso incluye cuatro etapas:

Identificación del problema

La identificación o reconocimiento del problema es la diferencia percibida entre un estado ideal y uno real. Es una etapa crucial en el proceso de toma de decisiones, porque motiva al consumidor a la acción. El estado ideal es la forma real de lo deseado.

Búsqueda de información

La búsqueda interna es el proceso de recordar la información almacenada en la memoria. Gran parte de esta investigación está cifrada en el recuerdo.

En la búsqueda externa se recoge información de fuentes como revistas, distribuidores y anuncios, entre otras alternativas.

Existe también una búsqueda anterior a la compra, en la que se busca información específica que oriente en la decisión final.

Y una búsqueda continua que ocurre de manera regular, sin importar si el consumidor está en el proceso de tomar la decisión.

 

Toma de decisiones

La toma de decisiones está condicionada a variables que se deben considerar al analizar el comportamiento de compra. Para Hoyer, MaCinnis y Pieters (2014) estos elementos implican un proceso de juicio que comprende probabilidad, bueno y malo, contabilidad mental y emocional y evaluación posterior a la compra, además de los efectos contextuales como las características del consumidor, de la decisión y otras personas.

Evaluación pos compra

Los consumidores no siempre confían en sus decisiones de adquisición, uso y desecho. Pueden experimentar incertidumbre acerca de si tomaron la decisión correcta o incluso arrepentirse de la decisión que tomaron, provocando satisfacción o insatisfacción por la compra realizada.

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